Savoirs & limites des savoirs
Rechercher et analyser les informations à des fins d’exploitation
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| L’information interne et externe à l’entreprise et ses sources | Le recensement des principales sources d’informations disponibles au sein de l’organisation ou accessibles en externe La collecte, l’analyse et le classement des informations disponibles à des fins d’exploitation Les données qualitatives et quantitatives relatives aux clients (besoins, motivations, attitudes, personnalité, variables sociologiques et démographiques) |
| Les études en matière de comportement du consommateur, de satisfaction clients et de concurrence | Les études de satisfaction et de concurrence Les logiciels de traitement d’enquêtes, et de gestion de la relation client |
| Le SIC et ses aspects juridiques | Le SIC dans le cadre d’une opération de prospection Les contraintes juridiques liées à l’exploitation des données |
| Les outils de recherche d’informations | Les principales fonctionnalités d’un moteur de recherche sur Internet (mots-clés, requêtes…) Les principaux réseaux numériques et les communautés sociales (ou médias sociaux) ainsi que leur utilisation dans le cadre d’une prospection |
Participer à la conception d’une opération de prospection
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| La segmentation des prospects | La mise en œuvre opérationnelle de la démarche mercatique dans le cadre d’une prospection : Les notions de segmentation d’un portefeuille, les principaux critères de classification (comportementaux, sociodémographiques, de style de vie) et les principales méthodes d’analyse d’un portefeuille de l’entreprise |
| Le ciblage | Le ciblage des prospects |
| Le positionnement | Le positionnement de l’offre en fonction de la cible et en lien avec l’univers concurrentiel de référence l’adaptation du plan de marchéage en fonction du positionnement choisi |
| Les objectifs d’une opération de prospection | Le cadre stratégique d’une opération de prospection Les objectifs opérationnels, quantitatifs et qualitatifs d’une opération de prospection |
| Les techniques de prospection | Les différentes techniques de prospection La sélection des techniques de prospection en fonction des objectifs de l’opération et des contraintes |
| La force de vente | La force de vente au sein de l’entreprise : composition, organisation, statuts, modalités de rémunération Les différentes activités du vendeur |
| La gestion du temps professionnel | Les contraintes liées à ces activités L’organisation de l’emploi du temps |
| Les frais professionnels | Les frais professionnels et leur indemnisation Les différents supports d’enregistrement des frais |
| Le budget | Les composantes du budget d’une opération de prospection |
Mettre en œuvre une opération de prospection
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| L’offre de l’entreprise | Les produits et services au sein d’une gamme Le cycle de vie du produit et/ ou du service Les caractéristiques commerciales et techniques des produits et des services L’offre produits-services Les avantages concurrentiels |
| Les outils d’aide à la prospection | Les différents outils d’aide à la prospection : plan de tournée, plan d’appel, argumentaire, fiche contact, applications numériques Principes d’élaboration et d’utilisation |
| Les supports de communication | Les différents supports de communication commerciale Les règles de conception et d’adaptations |
| Les techniques d’argumentation commerciale | Les techniques de questionnement, d’écoute active, de reformulation, de présentation et d’argumentation d’une offre, de réponse aux objections et de conclusion Les techniques d’adaptation de la communication |
| Le plan de découverte | Les principes de réalisation d’un plan de découverte et son utilisation dans un contexte de prospection |
| L’argumentaire | Les composantes de l’argumentaire et leur exploitation dans le cadre de la prospection |
| Le traitement des objections | L’élaboration d’un plan de réponse aux objections et son adaptation au contexte de prospection |
| La gestion du stress | La notion de stress et ses principales manifestations Les principales techniques de gestion du stress |
Suivre et évaluer l’action de prospection
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| Les documents de suivi d’une visite | Les différents documents de suivi d’une visite, leur utilisation, leur mise à jour et leur exploitation |
| Les outils de suivi et de mesure d’une opération de prospection | Les différents outils de suivi et de mesure d’une opération de prospection, leur utilisation, leur mise à jour et leur exploitation La rentabilité d’une opération de prospection |
| Le tableau de bord | Les objectifs du tableau de bord, ses principes d’élaboration, de mise à jour et d’exploitation Les ratios d’efficacité commerciale |
| Le compte rendu | Les formes et la structure d’un compte rendu Les applications numériques spécifiques à la réalisation d’un compte rendu |
Valoriser les produits et les services
| Savoirs associés | Limites des savoirs |
|---|---|
| Les événements et manifestations commerciales | Les différents types d’événements et de manifestations commerciales, de nature physique ou virtuelle ainsi que leurs objectifs dans un contexte de prospection |
| Les grands principes du marchandisage | L’agencement et l’aménagement, les facteurs d’ambiance, la signalétique |
| La structure et l’atmosphère d’un site marchand | Les fonctions d’un site marchand, sa charte graphique, son ergonomie, sa visibilité, sa sécurité |