Coefficient 4
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Objectifs et contenu de l’épreuve
L’épreuve vise à évaluer l’aptitude du candidat à mobiliser tout ou partie des compétences du bloc de
compétences 4 « Développer la performance et l’activité commerciales » :
Elle permet d’apprécier les acquis du candidat dans la participation au développement commercial de l’entreprise.
Valoriser l’offre
- Aménager l’espace commercial
- Implanter les produits dans les espaces
- Mettre en œuvre les actions commerciales
- Mettre en œuvre la communication commerciale
Manager la relation client
- Conseiller et accompagner le client
- Assurer le suivi de la relation client
Développer une stratégie commerciale
- Évaluer la performance commerciale
- Analyser le marché
- Opérer des choix d’axes de développement
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Critères d’évaluation
En forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’évaluation des acquis du candidat s’effectue à l’occasion d’une ou deux situations d’évaluation. Elle s’appuie sur les critères d’évaluation suivants et correspondants aux compétences et savoirs associés du bloc 4 du référentiel de compétences :
– l’attractivité de l’espace est maintenue, son agencement est fonctionnel et réglementaire ;
– les produits sont implantés en cohérence avec les exigences commerciales et les règles d’hygiène et de sécurité ;
– les actions sont efficaces et cohérentes avec la politique commerciale ;
– la communication commerciale est pertinente au regard des objectifs visés ;
– l’accompagnement et les solutions personnalisés répondent aux besoins plus ou moins complexes du client ;
– le suivi client pérennise la relation commerciale ;
– les données commerciales (indicateurs et tableaux de bord) sont exploitées pour évaluer la performance ;
– la recherche d’informations et la veille sur le marché sont pertinentes ;
– les menaces et opportunités sont identifiées ;
– les propositions d’actions de développement sont adaptées aux analyses, réalistes et justifiées ;
– les activités, les documents ressources, les compétences évaluées et le degré d’exigence sont de même nature, quel que soit le mode d’évaluation. L’inspecteur de l’éducation nationale de la spécialité veille au bon déroulement de l’examen.
Modes d’évaluation
Évaluation ponctuelle orale d’une durée de 40 minutes
L’épreuve prend appui sur trois fiches décrivant :
Des situations professionnelles, vécues en milieu professionnel, validées par le tuteur ou maître d’apprentissage, en lien avec le bloc de compétences 4
« Développer la performance et l’activité commerciales ».
Les 3 fiches complétées par le candidat doivent concerner les compétences suivantes :
– valoriser l’offre ;
– manager la relation client ;
– développer une stratégie commerciale.
Une fiche peut couvrir un ou plusieurs de ces champs de compétences.
Le contrôle de conformité des fiches est effectué par les autorités académiques avant l’épreuve.
Les fiches sont mises à la disposition de la commission d’interrogation, qui doit disposer du temps nécessaire pour en prendre connaissance avant le début de l’interrogation, selon les modalités fixées par les autorités académiques.
Dès l’absence d’une fiche, le candidat ne peut pas être interrogé, la note zéro est attribuée à cette épreuve et est signifiée au candidat.
La commission d’évaluation choisit une situation professionnelle parmi les trois.
L’épreuve se décompose en deux temps :
– dans un premier temps d’une durée de 10 minutes maximum, le candidat présente la situation choisie et propose son analyse ;
– dans un second temps, la commission mène un entretien de 30 minutes maximum portant sur l’exposé
du candidat et la situation choisie afin de vérifier le niveau de compétences du candidat. Elle pourra également interroger le candidat sur les autres situations présentées.
La commission d’évaluation est composée d’un enseignant/formateur ayant pris en charge l’enseignement de développement commercial et d’un professionnel. En cas d’absence du professionnel, il pourra être remplacé par un enseignant/formateur.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation répond aux mêmes exigences que celles de l’épreuve ponctuelle et est conçu en fonction des acquis des candidats, conformément aux exigences du référentiel et à la définition de l’épreuve donnée précédemment.
L’évaluation des compétences des candidats s’effectue sur la base du contrôle en cours de formation à l’occasion de plusieurs situations d’évaluation. Celles-ci sont réalisées lorsque le candidat est prêt et organisées par l’établissement. Elles peuvent se dérouler en centre de formation ou en entreprise.
Le professionnel/tuteur et l’enseignant ou le formateur du candidat établissent conjointement l’évaluation des situations professionnelles que le candidat a rencontrées tout au long de sa formation et complètent la grille d’évaluation de l’épreuve.
L’inspecteur de l’éducation nationale de la spécialité veille au bon déroulement de l’évaluation organisée sous la responsabilité du chef d’établissement. L’inspecteur de l’éducation nationale veille également à l’harmonisation des pratiques d’évaluation.